O que é automação de marketing, e como aplicar para turbinar seu negócio

A automação de marketing pode ajudar os profissionais de marketing a entender melhor a jornada do cliente, tarefas repetitivas automotivas e de marketing, gerar leads qualificados, nutri-los e convertê-los em clientes pagantes.

Mas se ainda não estiver usando a automação de marketing, você pode não ter certeza de como começar. Neste artigo, compartilharemos os fundamentos da automação de marketing, bem como nove práticas recomendadas de automação de marketing.

Vamos começar com uma definição rápida de automação de marketing.

O que é automação de marketing?

Automação de marketing é o ato de usar ferramentas e software para automatizar tarefas de marketing recorrentes e repetitivas. Isso inclui rastrear e medir o desempenho, mantendo o número de ações manuais baixo e mais eficaz e, em última análise, melhorando a produtividade.

Automatizar tarefas repetitivas de marketing dá à sua equipe mais tempo para gastar em tarefas maiores e mais agitadas, como mapeamento da jornada do cliente, fluxo de trabalho e estratégia de marketing.

De acordo com o Relatório da Pesquisa sobre o Estado da Automação de Marketing de 2019, 75% dos profissionais de marketing afirmam usar pelo menos um tipo de ferramenta de automação de marketing.

Além disso, no relatório da House of Marketing de 2019, a automação de marketing é uma das quatro maneiras mais populares de 48% dos profissionais de marketing relatarem a criação de uma experiência personalizada para o cliente .

É ótimo ouvir isso, pois muitas pessoas acreditam que a automação de marketing significa experiências menos personalizadas para o cliente.

Três tipos de automação de marketing

Existem três tipos básicos de automação de marketing e examinaremos cada um deles mais de perto.

Inteligência de marketing

A inteligência de marketing envolve monitorar o comportamento dos clientes online. É um reconhecimento de marketing, dando detalhes de marketing que são importantes para entender as pessoas que estão tentando alcançar.

Você pode usar várias ferramentas de rastreamento para monitorar o comportamento do cliente e, em seguida, analisar esse comportamento para encontrar padrões que você usa para criar segmentos de mercado com base no comportamento.

Sempre que você se inscreve para obter um cartão de desconto em uma mercearia local, está participando do programa de inteligência de marketing.

Isso torna mais fácil para eles oferecerem negócios que eles sabem que você provavelmente aproveitará devido ao seu comportamento de compra no passado.

Automação de fluxo de trabalho

A automação do fluxo de trabalho é seus processos de negócios internos necessários para executar seu departamento de marketing. Pode ser seu calendário de marketing, gerenciamento de ativos digitais, orçamento ou qualquer outra coisa.

Cada vez mais, a tecnologia de automação de fluxo de trabalho se tornou mais acessível para empresas menores.

Desenvolvimento de negócios

O desenvolvimento de negócios se concentra no processo de mover clientes em potencial por meio do funil de vendas. Você faz isso por meio de segmentação e estímulo, alcançando leads por e-mail, mídia social e conteúdo de SEO.

Claro, isso requer que você tenha uma maneira de identificar leads qualificados e uma estratégia de incentivo de leads em vigor.

Benefícios da automação de marketing

De acordo com uma pesquisa da Liana Technologies, a automação de marketing resulta em uma melhor experiência do cliente (45,9%), melhor qualidade dos leads (37,7%) e um aumento no número de leads (34,9%) para os entrevistados.

Além disso, a Nucleus Research descobriu que a automação de marketing também aumenta a produtividade em 20%, em média.

Portanto, para aqueles que estão mantendo a pontuação, a automação de marketing pode:

• Melhore a experiência do cliente
• Melhorar a qualidade do lead
• Aumente o número de leads
• Aumentar a produtividade

Além disso, o Protocol80 descobriu que a nutrição automatizada de leads contribuiu com 15-20% das conversões para as vendas.

Os benefícios da automação de marketing podem ser sentidos em várias etapas ao longo do funil de vendas e podem aumentar muito as conversões.

Existem quatro maneiras principais de a automação de marketing alcançar esses benefícios para sua empresa.

Automatize sua atividade de marketing

A automação de marketing ajuda a automatizar tarefas e fluxos de trabalho em todo o ciclo de vendas. Isso pode ser qualquer coisa, desde o envio de e-mails até o encaminhamento de leads para sua equipe de vendas.

A automação de marketing oferece uma maneira fácil de nutrir leads desde a coleta até a conversão.

Cultive leads em todos os canais

Um funil de vendas muito básico pode ser dividido em três fases:

• Consciência
• Consideração
• Decisão

Cada um desses estágios tem suas próprias estratégias de marketing associadas e até canais de marketing e conteúdo que funcionam melhor para nutrir leads e enviá-los para mais longe no funil.

A automação de marketing torna muito mais fácil alcançar leads, não importa onde eles estejam no ciclo de vendas. Também torna mais fácil mover esses leads ao longo da jornada do cliente.

Identifique os gargalos em seu funil de vendas

Conforme os leads passam pelo funil de vendas, é comum perder alguns deles ao longo do caminho. Afinal, é um funil e fica menor quanto mais perto as coisas chegam da conversão.

Nem todo mundo que entra em seu funil de vendas vai comprar seu produto. E tudo bem.

O que não está certo são os leads saindo do seu ciclo de vendas devido a um colapso ou gargalo no funil de vendas.

A automação de marketing pode ajudá-lo a identificar rapidamente os pontos de atrito onde você está perdendo mais leads do seu ciclo de vendas do que deveria.

Como muitas plataformas de automação de marketing incluem pontuação de leads, você terá mais do que apenas uma ideia de quantas conversões pode esperar. E você poderá consultar seus relatórios para descobrir de onde os leads estão saindo.

Reduza os custos de marketing

Com uma plataforma de automação de marketing completa, você poderá reduzir o número de recursos necessários para gerenciar todas as várias tarefas de marketing necessárias.

Isso não apenas reduzirá seus custos diretamente, mas também os reduzirá indiretamente, porque você não está gastando tempo e dinheiro aprendendo e mantendo várias ferramentas de marketing.

Práticas recomendadas de automação de marketing

A automação de marketing não existe separadamente de seus processos normais de marketing. Em vez disso, é uma ferramenta eficaz que você pode usar para ajudá-lo a atingir seus objetivos de marketing.

Como sempre, o objetivo do marketing é obter novos leads, movê-los através do funil de vendas, converter leads em clientes e, em seguida, converter clientes em defensores.

A automação de marketing deve apoiar seus objetivos de marketing, não operar separadamente deles.

Agora, vamos dar uma olhada nas nove melhores práticas de automação de marketing que o ajudarão a incorporar a automação de marketing em sua estratégia de marketing.

1. Defina metas claras

Sem um objetivo, como você sabe aonde quer ir ou quando chegou lá?

Depois de definir suas metas gerais de marketing, considere os benefícios da automação de marketing e como você pode melhorar seus esforços de marketing. Em seguida, defina metas de automação de marketing em torno disso.

Isso pode ser parecido com o rastreamento de um número específico de leads qualificados, o envio de um determinado número de leads para sua equipe de vendas ou o aumento do número de conversões.

2. Envie uma série de e-mail de boas-vindas

Uma das melhores maneiras de nutrir leads é enviar uma série de e-mails de boas-vindas a novos assinantes ou clientes.

Os e-mails de boas-vindas geram muito envolvimento. De acordo com a GetResponse, os e-mails de boas-vindas têm quase quatro vezes o número de aberturas e sete vezes o número de cliques em comparação com outros e-mails. Você pode configurar facilmente uma série como essa em um serviço de automação de e-mail em massa como SendPulse ou E-goi.

 

3. Automatizar a segmentação da lista

Segmentação é simplesmente dividir leads e clientes em grupos com características semelhantes.

Existem maneiras virtualmente ilimitadas de segmentar sua lista:

• Comportamento de compra
• Indústria
• Profissão
• Localização
• Demografia
• Interesses
• …e mais

A segmentação de seus contatos ou lista de e-mail torna mais fácil criar e-mails personalizados e automatizá-los.

4. Limpe sua lista de contatos regularmente

Você sabia que as listas de e-mail degradam naturalmente em cerca de 25% a cada ano? Quando você considera que a maioria dos provedores de serviço de marketing por e-mail (ESPs) cobra com base no tamanho da sua lista, fica claro que manter uma lista limpa é importante – tanto para suas despesas quanto para a qualidade da lista.

Ao limpar sua lista regularmente, você poderá se concentrar em leads de alta qualidade interessados ​​em se envolver com você.

Verifique com seu ESP para descobrir se ele possui uma ferramenta de limpeza de lista integrada. Se não, não tema. Limpar sua lista não precisa ser difícil.

Primeiro, livre-se das pessoas que cancelaram a assinatura. É possível que eles estejam se engajando com sua empresa de outra forma, mas se eles cancelaram a assinatura de seus e-mails de marketing, dê a eles alguns meses para ver se eles estão se engajando de outras maneiras e, se não, livre-se deles.

Em seguida, livre-se de qualquer pessoa da sua lista com um endereço de e-mail falso. Alguns ESPs têm ferramentas de verificação de e-mail que você pode usar. Você pode usar um verificador de e-mail em massa para encontrar as falsificações.

Finalmente, encontre e mescle duplicatas.

5. Baseie os fluxos de trabalho na jornada do cliente

Use a jornada do cliente para mapear seus fluxos de trabalho de marketing. Você precisará fazer isso para cada uma de suas buyer personas, pois cada uma delas é diferente.

Certifique-se de mapear os fluxos de trabalho para cada estágio da jornada do cliente:

• Conscientização: quando um lead sabe de seu ponto problemático e está tentando encontrar uma solução.
• Consideração: Os leads sabem que sua empresa é uma das soluções para seu ponto de dor e estão tentando decidir entre você e outra empresa (ou não fazendo nada).
• Decisão: os leads tomam uma decisão e compram.
• Após a compra: Os clientes vêm até você com perguntas sobre o seu produto ou serviço ou precisam de recursos adicionais.

Ao mapear fluxos de trabalho com base na jornada do cliente, você saberá quem está almejando e quando. Isso o ajudará a enviar mensagens de marketing direcionadas que atinjam seu alvo.

6. Crie conteúdo envolvente

Cada estágio de seu funil de vendas envolverá tipos específicos de conteúdo que funcionam melhor para leads nesse estágio.

• Conscientização: anúncios, páginas de destino, vídeos, infográficos, listas de verificação
• Consideração e decisão: postagens de blog (instruções ou guias), mídia social, white papers e e-books, estudos de caso, webinars, rações e avaliações, e-mail
• Pós-compra: pesquisas, ofertas especiais, concursos e brindes, e-mails, mídias sociais

Mais importante ainda, seu conteúdo deve ser relevante. Isso significa fornecer conteúdo de interesse do seu público.

O objetivo do seu conteúdo é chamar a atenção do seu público-alvo e mantê-lo. Você pode fazer isso de várias maneiras, mas seu conteúdo deve sempre oferecer algo de valor.

7. Use acionadores de eventos automatizados

Uma das melhores maneiras de fornecer o conteúdo certo aos seus leads que atenda às necessidades deles é configurando ações de gatilho automatizadas.

Por exemplo, você pode configurar gatilhos com base em fatores como onde o lead trabalha, seu setor, dados demográficos, estágio do funil de vendas em que está e muito mais.

É por isso que o envio de uma série de emails de boas-vindas funciona.

Quando alguém se inscreve para receber seu boletim informativo ou compra seu produto, eles esperam ouvir de você. No caso de um novo assinante, ele provavelmente está interessado em aprender mais sobre sua empresa, o que você tem a oferecer e como pode ajudá-lo, de modo que o conteúdo que você enviará se concentrará nisso.

Para um novo cliente, ele está mais interessado em como tornar a experiência com você e seus produtos a melhor possível. Para um novo cliente, você pode enviar material de instrução que o ajude a obter o máximo do produto que acabou de comprar.

8. Envolva-se na escuta social

O marketing de mídia social é vital para sua estratégia de marketing. Mas pode ser muito para monitorar, especialmente quando você tem outras coisas acontecendo (como administrar seu negócio).

Os leads veem as mídias sociais como mais pessoais do que um típico e-mail de marketing. E, boas notícias, seus esforços de mídia social podem ser automatizados.

O gerenciamento de relacionamento social com o cliente é uma tática de automação de marketing avançada, mas muitas plataformas de automação de marketing oferecem alertas para eventos de mídia social. Isso significa que você pode responder rapidamente à geração e nutrição de leads.

Se você não tiver certeza de como começar com a mídia social, considere contratar uma agência de marketing digital para cuidar disso para você. Agência de marketing digital oferece serviços de marketing de mídia social e pode ajudá-lo a construir relacionamentos de longo prazo por meio do social.

9. Monitore e avalie seu desempenho

Para entender o valor de seus esforços de automação de marketing, você precisará monitorar e avaliar seu desempenho. É aqui que esses objetivos entram em jogo.

Quantos leads qualificados você gerou? Quantos leads você encaminhou para sua equipe de vendas? Quantas conversões você obteve?

Automatizar seus fluxos de trabalho de marketing é apenas o início de um processo contínuo de implementação, revisão, análise e ajuste de seus esforços de marketing.

Reserve um tempo para analisar seus objetivos em relação ao seu desempenho e revisar sua abordagem conforme necessário.

Como começar a usar a automação de marketing

A automação de marketing pode ajudá-lo a não perder oportunidades. Para começar a usar a automação de marketing da maneira certa, entre em contato com a Agência de Marketing Digital MRAK para obter uma análise gratuita de automação de marketing.